C’est souvent en septembre, en revenant de vacances, que ça frappe. Le carnet de commandes est vide. Les devis de juin n’ont pas été relancés. Les prospects chauds de juillet sont partis chez un concurrent plus réactif. Et vous vous dites que vous auriez dû faire quelque chose pendant l’été.
Je vois cette situation tous les ans. Des dirigeants qui arrêtent tout en juillet-août. Qui se disent que de toute façon, personne ne répond pendant l’été. Que ce n’est pas le moment. Et qui se retrouvent à sec en septembre, obligés de brader pour remplir rapidement.
L’été n’est pas une période pour forcer. Mais ce n’est pas une raison pour tout arrêter. Entre les deux, il y a une voie : des actions légères qui vous prennent 30 minutes par semaine. Pas de quoi gâcher vos vacances. Mais suffisamment pour préparer septembre.
Ce que coûte vraiment l’arrêt total
Quand vous arrêtez toute prospection pendant huit semaines, vous ne perdez pas huit semaines. Vous en perdez douze.
Le temps que septembre arrive, que vous repreniez le rythme, que vous relanciez vos contacts. Le temps qu’ils répondent, qu’ils se décident. Vous êtes début octobre avant de signer quelque chose. Trois mois sans rien.
J’ai fait le calcul avec un client l’an dernier. Son cycle de vente moyen : six semaines. Il avait tout arrêté début juillet. Premier contrat signé : 20 octobre. Trois mois et demi de trou. Sur une entreprise qui fait 800 000 euros, ça représente plus de 200 000 euros de décalage de trésorerie.
Le pire, ce ne sont pas les prospects perdus. Ce sont les prospects qui ont avancé sans vous. Celui qui cherchait un fournisseur en juin a trouvé quelqu’un en juillet. Votre concurrent, lui, n’était pas complètement en standby. Il a répondu. Il a signé. Vous avez perdu sans même combattre.
L’été, vos prospects ne disparaissent pas. Ils ralentissent, comme vous. Mais ils sont là. Et surtout, ils sont moins sollicités. C’est le moment où un simple message peut faire la différence.
Les 3 actions qui changent septembre
Action 1 : Le message de liaison (15 minutes par semaine)
Chaque lundi matin, avant de partir en rendez-vous ou en vacances, vous envoyez un message court à cinq prospects ou clients en cours. Pas un relance agressive. Un message de liaison.
Quelque chose comme : ‘Bonjour Jacques, je repense à notre échange de juin sur votre projet d’extension. Où en êtes-vous de votre réflexion ? Si vous voulez qu’on en reparle début septembre, je note un créneau.’
Ou encore : ‘Marie, juste un petit signe avant les vacances. Le devis que je vous ai envoyé correspond toujours à votre besoin ? On peut en discuter tranquillement à la rentrée si vous préférez.’
Vous ne forcez rien. Vous montrez que vous êtes là. Que vous n’avez pas oublié. Et surtout, vous créez une ouverture pour septembre. La moitié de ces messages vont générer une réponse positive pour un rendez-vous à la rentrée.
Un client de Lorient fait ça depuis deux ans. Quinze minutes chaque lundi de juillet-août. L’an dernier, il est rentré avec sept rendez-vous déjà calés pour septembre. Sept. Sans forcer, sans déranger.
Action 2 : La liste de septembre (30 minutes, une seule fois)
Fin juillet, vous bloquez 30 minutes. Pas plus. Vous sortez un Excel ou une feuille de papier. Et vous listez 20 personnes à contacter en septembre.
Pas des prospects froids sortis de nulle part. Des gens que vous connaissez déjà. D’anciens clients qu’il faudrait rappeler. Des prospects rencontrés sur un salon en mars. Des recommandations qu’on vous a faites et que vous n’avez jamais contactées.
Pour chacun, vous notez trois choses : le nom, pourquoi vous les contactez, et une date de rappel (entre le 2 et le 20 septembre). C’est tout.
Cette liste, vous la mettez bien en évidence sur votre bureau avant de partir. Quand vous rentrez début septembre, elle est là. Vous n’avez pas à réfléchir. Vous n’avez qu’à exécuter. Vingt appels étalés sur trois semaines. C’est gérable, même avec la reprise.
La différence avec les années où vous ne faites pas cette liste ? Vous ne perdez pas une semaine à vous demander qui appeler. Vous attaquez direct. Et ça change tout sur le rythme de septembre.
Action 3 : L’offre de rentrée (préparez maintenant, envoyez en septembre)
Avant de partir en vacances, vous préparez une offre simple pour septembre. Pas une promotion générale qui casse vos prix. Une offre ciblée pour relancer vos prospects tièdes.
Par exemple : ‘Pour tout projet lancé avant fin septembre, je vous offre la première session de formation.’ Ou : ‘Les devis validés avant le 30 septembre bénéficient d’une livraison prioritaire.’ Ou encore : ‘Diagnostic gratuit pour toute commande confirmée en septembre.’
Vous créez une raison de se décider maintenant. Une vraie raison, pas un gadget. Quelque chose qui a de la valeur pour votre client, mais qui ne vous coûte pas une fortune.
Vous rédigez le message maintenant. Vous le programmez pour le 2 septembre. Et vous l’envoyez à tous les prospects qui ont un devis en cours depuis plus d’un mois. Tous. Sans exception.
Un client qui fait du conseil en informatique a fait ça l’an dernier. Une offre simple : ‘Audit de sécurité offert pour tout contrat signé avant le 25 septembre.’ Il a envoyé 32 messages. Huit réponses positives. Cinq contrats signés dans le mois. Plus de 40 000 euros de CA qui n’existaient pas.
Cette offre, elle fonctionne parce qu’elle arrive au bon moment. Vos prospects sont rentrés. Ils ont repris le rythme. Ils se disent qu’il faut avancer sur ce dossier qu’ils ont laissé traîner. Votre message tombe pile. Il donne la petite impulsion qui manquait.
Ce que ça change concrètement
Avec ces trois actions, vous investissez deux heures maximum pendant tout l’été. Deux heures. Pas de quoi ruiner vos vacances.
En retour, vous rentrez avec un agenda qui n’est pas vide. Des rendez-vous déjà calés. Des prospects qui vous attendent. Une offre prête à envoyer. Vous ne repartez pas de zéro.
L’an dernier, j’ai suivi six clients qui ont appliqué cette méthode. Tous sont rentrés avec au minimum cinq rendez-vous programmés pour septembre. Le meilleur a signé trois contrats dans les dix premiers jours. Sans courir partout. Sans paniquer.
Ce qui change surtout, c’est votre état d’esprit. Vous ne rentrez pas stressé en vous disant qu’il faut rattraper le temps perdu. Vous rentrez serein parce que vous avez préparé le terrain. Septembre devient une reprise, pas un redémarrage à froid.
Et financièrement, ça se voit. Un bon septembre, ce n’est pas juste un bon mois. C’est un dernier trimestre solide. Parce que vous n’avez pas perdu six semaines à vous remettre en route.
On en parle
Si vous voulez qu’on regarde ensemble comment préparer votre rentrée commerciale, appelez-moi. On prend 30 minutes au téléphone. Je vous aide à poser vos trois actions pour l’été. Sans engagement, juste pour voir si je peux vous être utile.
