C’est souvent en septembre, en revenant de vacances, que ça frappe. Le carnet de commandes est vide. Les devis de juin n’ont pas été relancés. Les prospects contactés avant juillet sont partis dans la nature. Et la machine commerciale, elle, ne redémarre pas toute seule.
Vous rentrez de congés avec l’envie d’attaquer. Mais par où commencer ? Le téléphone sonne moins. Les mails s’accumulent. Et pendant ce temps, vos concurrents eux aussi sont de retour.
La rentrée commerciale, c’est comme la rentrée scolaire. Ça ne s’improvise pas. Vous avez 10 jours pour remettre votre moteur en marche. Après, septembre file et vous vous retrouvez début octobre avec les mêmes problèmes qu’en juin.
Ce que coûte une rentrée ratée
La semaine dernière, un dirigeant d’une PME du Morbihan me disait : ‘J’ai perdu tout le mois de septembre l’année dernière. Le temps de m’y remettre, de retrier mes dossiers, de reprendre contact… j’ai signé mon premier contrat le 10 octobre.’
Un mois de perdu, c’est 8% de votre année qui part en fumée. Sur un CA de 800 000 euros, ça fait 65 000 euros. Juste parce que vous n’avez pas préparé votre rentrée.
Le problème, ce n’est pas le manque de motivation. C’est le manque de méthode. Vous revenez avec l’énergie des vacances, mais sans plan d’action. Résultat : vous vous éparpillez. Vous répondez aux urgences. Vous gérez l’opérationnel. Et le commercial passe après.
Septembre est un mois bizarre. Vos clients aussi rentrent. Ils traitent leurs urgences. Si vous n’êtes pas dans leurs priorités de rentrée, vous attendrez octobre. Et là, vous perdez deux mois au lieu d’un.
La vraie question n’est pas de savoir si vous allez vous y mettre. C’est de savoir quand. Et dans quel ordre.
5 actions pour redémarrer fort
1. Faire le tri dans vos dossiers en cours (2 heures max)
Avant de foncer tête baissée, posez-vous 30 minutes. Sortez tous vos devis en attente. Pas dans votre tête, sur papier ou sur Excel.
Classez-les en trois colonnes : les chauds (ceux qui vont signer), les tièdes (ceux qui hésitent encore), les froids (ceux qui sont partis mais pas perdus). Ne gardez que les 15 premiers de chaque colonne. Les autres, archivez-les. Vous ne pouvez pas tout relancer en même temps.
J’ai vu un client perdre 3 jours à relancer 40 devis. Il a eu 2 réponses. Avec 15 devis bien choisis, il aurait eu les mêmes 2 réponses en une journée.
2. Relancer vos devis chauds avant le 5 septembre
Première semaine de septembre, tout le monde trie ses priorités. Si vous appelez le 3 septembre, vous avez une chance d’être dans le planning de la semaine. Si vous appelez le 12, vous êtes déjà en retard.
Un coup de fil, pas un mail. 5 minutes par contact. ‘Bonjour Monsieur Dupont, Patrick à l’appareil. Je reviens vers vous sur le devis qu’on avait discuté fin juin. Où en êtes-vous de votre côté ?’
Pas de discours. Pas de relecture du devis. Juste savoir où ça en est. Vous aurez des oui, des non, et des peut-être. Les trois sont utiles. Au moins, vous savez.
3. Bloquer 3 créneaux de prospection par semaine
Si vous ne le bloquez pas dans votre agenda maintenant, ça ne se fera pas. Prenez votre calendrier. Marquez trois créneaux de 2 heures : mardi matin, jeudi matin, vendredi après-midi.
Ces créneaux sont sacrés. Comme une réunion avec votre meilleur client. Pas de production, pas de devis, pas de mail. Juste de la prospection. Appels, visites, LinkedIn si c’est votre truc.
Dans une PME de Rennes, on a testé ça en septembre dernier. En 4 semaines, le dirigeant avait 8 rendez-vous qualifiés. Avant, il en avait 2 par mois. La différence ? Il avait bloqué le temps.
4. Reprendre contact avec 10 clients qui n’ont rien acheté depuis 6 mois
Vos anciens clients, c’est votre mine d’or de rentrée. Ils vous connaissent. Ils vous font confiance. Ils n’attendent qu’un signe de vie.
Sortez votre liste de clients. Repérez ceux qui ont acheté en 2025 mais pas depuis mars. Prenez les 10 plus gros. Appelez-les. ‘Bonjour Madame Martin, ça fait un moment. Je voulais prendre de vos nouvelles. Comment ça se passe chez vous en ce moment ?’
Pas de vente forcée. Juste reprendre le fil. Dans 7 cas sur 10, vous aurez une conversation normale. Dans 3 cas sur 10, vous aurez un besoin en cours ou à venir.
5. Préparer votre planning commercial jusqu’à fin octobre
Septembre et octobre, c’est un bloc. Si vous ne planifiez que septembre, vous serez débordé en octobre. Prenez 1 heure maintenant pour poser les jalons des 8 prochaines semaines.
Notez les dates clés : salons, portes ouvertes clients, fins de mois pour les relances. Marquez 2 objectifs par semaine. Pas 10. Deux. ‘Semaine du 9 septembre : signer le dossier Legrand, avoir 3 rendez-vous pour octobre.’
Ce planning, vous le regardez tous les lundis matin. 15 minutes. Ça vous remet dans le rythme. Ça vous empêche de partir dans tous les sens.
Ce que ça change concrètement
Avec ces 5 actions, vous gagnez 3 semaines sur votre démarrage. Vous ne perdez pas septembre à tâtonner. Vous attaquez direct avec des dossiers clairs, des rendez-vous posés, et un rythme commercial installé.
Un client du Finistère m’a appelé fin septembre l’année dernière : ‘Patrick, j’ai fait ce qu’on avait dit. J’ai signé 2 contrats en 15 jours. D’habitude, je n’ai rien avant octobre.’ Il n’avait rien fait de magique. Il avait juste organisé sa rentrée.
Le vrai gain, ce n’est pas juste le CA de septembre. C’est le rythme que vous posez pour le dernier trimestre. Parce qu’un septembre bien lancé, ça porte jusqu’en décembre.
Vous aurez des semaines où ça ne marche pas. C’est normal. Mais vous aurez un cadre. Et un cadre, ça tient debout même les mauvais jours.
On en parle ?
Si vous voulez qu’on regarde ensemble comment organiser votre rentrée commerciale, on en discute autour d’un café. Sans engagement, juste pour voir si je peux vous aider.
