La plupart des dirigeants de TPE que je rencontre se ne savent pas faire des prévisions commerciales. Pas parce qu’ils sont mauvais en chiffres. Mais parce qu’à chaque fois qu’ils ont tout basée sur des prévisions, ils se sont plantés. Résultat : ils pilotent à vue, en croisant les doigts pour que le carnet de commandes tienne jusqu’à la fin du trimestre.
Le problème, c’est pas de se tromper. C’est de ne rien prévoir du tout.
Ce que ça vous coûte vraiment
Quand vous ne faites pas de prévisions, vous ne voyez jamais les creux arriver. Vous découvrez en janvier que février sera vide. Trop tard pour prospecter, les délais de vente sont dépassés.
J’ai accompagné une société de maintenance industrielle à Lorient. Le patron savait que l’été était calme chaque année. Mais il réagissait toujours en juin, quand les agendas se vidaient. Trop tard. Il mettait ses gars au chômage partiel en catastrophe.
Sans prévisions, c’est aussi votre trésorerie que vous gérez mal. Vous signez un gros contrat en mars, vous êtes content. Mais vous oubliez que le paiement arrive en juin et que vous avez trois salaires à payer d’ici là. Vous vous retrouvez à découvert alors que vous avez du CA.
Et puis il y a le stress. Celui de ne jamais savoir si le mois prochain sera bon ou catastrophique. Ça bouffe une énergie dingue.
Comment faire des prévisions qui tiennent la route
Regardez ce qui s’est vraiment passé
Première chose : sortez vos chiffres des 12 ou 24 derniers mois. Pas besoin de logiciel, un tableau Excel suffit. Une colonne par mois, le CA réalisé, point.
Vous allez voir apparaître des cycles. Juillet et août sont toujours faibles. Décembre explose. Mars est moyen. Notez ces tendances, c’est votre base de travail.
Un client menuisier de Quimper a fait cet exercice. Il pensait que janvier était son pire mois. En réalité, c’était septembre. Il prospectait au mauvais moment depuis 5 ans.
Listez ce que vous avez déjà dans le pipe
Maintenant, prenez une feuille et notez tout ce qui est déjà engagé pour les 3 prochains mois. Les devis signés en attente de démarrage. Les contrats récurrents. Les clients qui reviennent tous les trimestres.
Mettez un montant en face de chaque ligne. Soyez réaliste, pas optimiste. Si le devis fait 10 000 euros mais que le client hésite, notez 5 000 euros avec un point d’interrogation.
Additionnez. Ça, c’est votre CA minimum garanti. Vous savez déjà ce qui va rentrer, sans forcer.
Calculez l’écart à combler
Vous avez votre objectif mensuel. Admettons 50 000 euros. Vous avez votre CA déjà sécurisé : 30 000 euros. Il vous reste 20 000 euros à aller chercher.
C’est cet écart qui doit déclencher vos actions commerciales. Pas une envie vague de prospecter. Un chiffre précis : 20 000 euros à trouver.
Maintenant, vous savez combien de clients nouveaux il vous faut. Si votre panier moyen est 5 000 euros, vous devez signer 4 nouveaux clients ce mois-ci. Vous pouvez dimensionner votre effort de prospection en conséquence.
Ajustez toutes les semaines
Une prévision, ce n’est pas gravé dans le marbre. Tous les lundis matin, prenez 15 minutes pour mettre à jour votre tableau.
Le devis de 8 000 euros est signé ? Vous le passez en CA sécurisé. Le prospect qui devait valider a repoussé ? Vous le sortez de vos prévisions du mois.
Comme ça, vous gardez une vision claire. Vous savez à chaque instant si vous êtes sur les rails ou si vous devez accélérer.
Gardez une marge de sécurité
Ne prévoyez jamais 100% de votre objectif. Gardez 20% de marge. Si vous visez 50 000 euros, considérez que vous êtes bon quand vous en avez 60 000 de sécurisés.
Pourquoi ? Parce qu’il y aura toujours un client qui décale, un projet qui saute, un paiement qui traîne. Si vous êtes à 100% en prévisions, vous serez à 80% en réalité.
Un client plombier de Saint-Brieuc m’a dit un jour : ‘Patrick, je prévois toujours 15% en moins. Comme ça, quand j’atteins mes objectifs, je suis content au lieu d’être déçu.’ Sage.
Ce que ça change concrètement
Avec des prévisions fiables, vous anticipez les creux. Vous lancez votre prospection 2 mois avant, pas au moment où les agendas se vident. Vous évitez les fins de mois en sueur.
Vous gérez mieux votre trésorerie aussi. Vous savez quand les rentrées arrivent, vous pouvez planifier vos investissements sans stresser.
Et surtout, vous dormez mieux. Vous avez une visibilité sur les 90 jours qui viennent. Pas une certitude absolue, mais une vision suffisamment claire pour piloter sereinement.
Le patron de la boîte de maintenance que j’évoquais plus haut a mis ce système en place. Il anticipe maintenant ses creux d’été en prospectant dès mars. Ses équipes restent chargées toute l’année. Il a gagné 80 000 euros de CA la première année, juste en lissant son activité.
On en discute ?
Si vous voulez qu’on regarde vos prévisions ensemble, appelez-moi. On prend un café, vous me montrez vos chiffres, je vous dis si je peux vous aider. Sans engagement.
