C’est souvent en septembre, en revenant de vacances, que ça frappe. Le carnet de commandes est vide. Les devis de juin n’ont pas été relancés. Les prospects qui avaient dit ‘on se reparle à la rentrée’ ne répondent plus. Et là, la panique. Vous vous dites qu’il faut tout reprendre, repartir en prospection intensive, passer 50 coups de fil par jour pour rattraper le retard.
Stop. C’est exactement ce qu’il ne faut pas faire.
Quand vous repartez de zéro en septembre, vous oubliez une chose essentielle : l’été n’a pas été vide. Vous avez envoyé des devis, eu des échanges, rencontré des prospects. Tout ce travail est encore chaud. Mais si vous le laissez refroidir trois semaines de plus, là oui, il faudra tout recommencer.
Ce que ça coûte de ne pas capitaliser
La semaine dernière, un dirigeant de Lorient m’appelle. Il me dit : ‘J’ai passé juillet à démarcher, j’ai envoyé 12 devis. Là je rentre, aucune nouvelle, je ne sais pas par où commencer.’ On regarde ensemble. Sur les 12 devis, 7 avaient donné un retour positif du type ‘on valide ça en septembre’. Zéro relance depuis. Trois semaines perdues.
Résultat : sur ces 7 devis, 4 sont passés à la concurrence. Pas parce que l’offre était mauvaise. Juste parce qu’un concurrent a appelé le 2 septembre et que lui, il n’a pas appelé.
C’est ça le coût réel. Ce n’est pas le temps perdu à l’été. C’est le temps investi qui ne donne rien parce que vous ne rebondissez pas au bon moment. Un devis non relancé en septembre, c’est comme un champ semé en juin que vous n’arrosez pas en août. Vous perdez la récolte.
Et le pire, c’est que vous le savez. Mais vous vous dites que vous allez compenser en prospectant plus fort. Sauf que prospecter à froid prend trois fois plus de temps que relancer un contact déjà établi. Vous courez deux fois plus vite pour avancer moins.
La méthode de relance progressive
Voici comment je procède avec les dirigeants que j’accompagne. Rien de compliqué, juste un ordre logique pour ne rien lâcher.
Étape 1 : Faire le tri en 30 minutes
Prenez un café, ouvrez votre boîte mail et vos dossiers devis. Listez tous les contacts commerciaux de juin, juillet, août. Pas besoin d’un tableau sophistiqué. Un simple fichier Excel avec 4 colonnes suffit : nom du prospect, date du dernier échange, statut, action à faire.
Vous allez avoir trois catégories qui ressortent naturellement. Les chauds, ceux qui ont dit oui mais pas encore signé. Les tièdes, ceux qui réfléchissent ou qui ont demandé un délai. Les froids, ceux qui n’ont pas répondu ou qui ont dit ‘peut-être plus tard’.
Cette étape prend 30 minutes maximum. Pas plus. Vous n’êtes pas en train de faire une analyse stratégique, vous faites juste le point.
Étape 2 : Relancer les chauds dans les 48 heures
Commencez par là. Les prospects chauds, ce sont ceux qui vous ont dit ‘OK, on fait ça début septembre’ ou ‘envoyez-moi le bon de commande à la rentrée’. Ceux-là, vous les appelez dans les deux jours. Pas de mail, le téléphone.
Votre phrase : ‘Bonjour Monsieur Dupont, Patrick Gadat. On s’était dit qu’on validait le devis début septembre. Je voulais savoir si c’est toujours d’actualité pour vous ou si vous avez besoin d’un point avant.’
Direct, simple, pas de tournure compliquée. Vous rappelez le contexte, vous relancez, vous proposez d’avancer. Sur 10 appels comme ça, vous en transformez 6 en signature dans la semaine. Les 4 autres vous donnent une vraie réponse, pas un silence.
Étape 3 : Réactiver les tièdes par vague
Les tièdes, c’est différent. Eux, ils n’ont pas dit oui, mais ils n’ont pas dit non. Ils réfléchissent, ils comparent, ils attendent un budget. Vous ne pouvez pas les relancer tous le même jour, vous allez vous épuiser pour rien.
Fixez-vous 5 relances par jour, pas plus. Tous les matins de 9h à 10h, vous en appelez 5. Vous commencez par les plus récents, ceux de fin août, puis vous remontez. Ça vous fait 25 relances dans la semaine. Largement suffisant.
Pour ceux-là, adaptez votre approche. Ne les brusquez pas. ‘Bonjour Madame Martin, on s’était vus fin juillet sur votre projet. Vous m’aviez dit que vous aviez besoin de quelques semaines pour arbitrer. Où est-ce que vous en êtes ?’
Vous rouvrez la porte, vous ne forcez pas. Sur 25 appels, vous allez en récupérer 4 ou 5 qui étaient prêts mais n’avaient pas osé rappeler. Et vous allez en éliminer 10 qui ne se feront jamais. C’est ça aussi, le gain : savoir sur quoi ne plus perdre de temps.
Étape 4 : Programmer l’accélération pour octobre
Septembre, c’est la remise en route. Octobre, c’est l’accélération. Une fois que vous avez relancé vos contacts chauds et tièdes, vous avez de la visibilité. Vous savez combien vous allez signer en septembre, combien reste en suspens.
C’est là que vous planifiez octobre. Si vos relances de septembre ont bien fonctionné, vous avez rempli une partie du carnet. Vous pouvez alors repartir en prospection ciblée pour alimenter novembre et décembre. Si vos relances ont moins bien marché, vous savez qu’il faut forcer un peu plus dès maintenant.
Concrètement : bloquez dans votre agenda 3 créneaux de prospection par semaine en octobre. Le lundi matin, le mercredi après-midi, le vendredi matin. Deux heures à chaque fois. Vous ne les déplacez pas, vous ne les annulez pas. C’est sacré, comme un rendez-vous client.
Étape 5 : Tenir la cadence jusqu’à fin d’année
Le piège de la rentrée, c’est de sprinter en septembre et de s’effondrer en novembre. Vous relancez tout le monde, vous signez 3 ou 4 contrats, et vous vous dites que c’est bon. Sauf que si vous arrêtez de prospecter en octobre, vous allez avoir un trou en décembre.
La règle simple : un jour par semaine minimum consacré à la prospection ou aux relances. Que vous ayez du boulot ou pas. Que le carnet soit plein ou vide. Un jour par semaine, c’est 50 jours par an. C’est largement suffisant pour alimenter une TPE qui tourne bien.
Et notez tout. Pas besoin d’un CRM à 300 euros par mois. Un fichier Excel avec les dates de relance suffit. L’important, c’est de savoir qui vous devez rappeler et quand. Si vous ne notez rien, vous oubliez. Et si vous oubliez, vous repartez de zéro.
Ce que ça change concrètement
Avec cette méthode, vous ne repartez pas de zéro en septembre. Vous capitalisez sur le travail de l’été. Vous transformez 30% de devis en plus, juste parce que vous relancez au bon moment. Vous gagnez en visibilité sur votre activité des trois prochains mois.
Un client de Saint-Brieuc m’a appliqué ça l’année dernière. Résultat : 8 signatures en septembre sur 15 relances. Soit plus que sur tout le trimestre précédent. Pas parce qu’il a changé son offre ou baissé ses prix. Juste parce qu’il a appelé au bon moment, avec la bonne approche.
Et surtout, vous arrêtez de subir. Vous ne vous réveillez plus un matin en vous disant ‘merde, j’aurais dû relancer Untel’. Vous savez ce que vous avez à faire, vous le faites, vous avancez. C’est ça la vraie différence entre une rentrée subie et une rentrée maîtrisée.
On en parle
Si vous voulez qu’on regarde ensemble votre situation de rentrée, on en discute autour d’un café. Sans engagement, juste pour voir si je peux vous aider à relancer efficacement.
