La plupart des TPE ne galèrent pas parce qu’elles n’ont pas de clients. Elles galèrent parce qu’elles perdent leur temps avec les mauvais.
Vous passez des heures à répondre à des demandes qui ne mèneront jamais nulle part. Vous courez après des prospects qui vous tirent les prix. Vous entretenez des clients qui vous bouffent de l’énergie pour un CA ridicule.
Et pendant ce temps, les bons clients, ceux qui payent bien et à l’heure, vous ne les prospectez pas assez. Parce que vous êtes occupé ailleurs.
Vendre à tout le monde, c’est le meilleur moyen de crever à petit feu.
Ce que ça vous coûte vraiment
Un dirigeant que j’accompagne dans le Morbihan me sort ses chiffres il y a trois mois. Sur 85 clients actifs, 60 lui font moins de 2000 euros de CA par an. Mais ils représentent 40% de son temps commercial.
Vous lisez bien : 40% de son temps pour 15% de son chiffre.
Les petits clients sont rarement rentables. Ils demandent autant de temps qu’un gros. Parfois plus, parce qu’ils négocient chaque euro et payent en retard.
Le problème, c’est que pendant que vous gérez ces petits comptes, vous ne prospectez pas vos vrais cibles. Celles qui ont le budget. Celles qui comprennent votre valeur. Celles qui paient sans discuter.
Résultat : vous tournez en rond. Beaucoup d’agitation, peu de résultats. Vous travaillez 50 heures par semaine et votre marge ne décolle pas.
La dispersion commerciale, ça ne se voit pas sur un tableau de bord. Mais ça plombe votre rentabilité tous les jours.
Comment segmenter vraiment
Oubliez les segmentations marketing théoriques avec 15 critères et des graphiques en camembert. Vous n’avez pas le temps pour ça.
Ce qu’il vous faut, c’est identifier 3 segments maximum. Pas plus. Et savoir lequel mérite votre énergie.
Étape 1 : Sortir la vraie liste de vos clients
Prenez un fichier Excel. Listez tous vos clients des 12 derniers mois.
Pour chacun, notez 3 chiffres : CA annuel, marge réelle, nombre d’heures passées (estimation honnête).
Vous allez voir des choses qui font mal. Ce client sympa qui vous prend 2 jours par mois et vous rapporte 800 euros. Ce gros compte qui fait du volume mais vous laisse 5% de marge.
Ne trichez pas sur les heures. Comptez les rendez-vous, les devis refaits 3 fois, les coups de fil le samedi, les litiges de facturation.
Étape 2 : Définir vos 3 critères de tri
Choisissez 3 critères simples pour classer vos clients. Pas 10, pas 5. Trois.
Les miens : rentabilité (marge réelle), potentiel (peut-il acheter plus), facilité (paye-t-il à l’heure et sans négocier).
Dans l’industrie, ça peut être : taille de commande, récurrence, complexité technique.
Dans le service : budget annuel, autonomie du client, durée de collaboration possible.
L’important, c’est que vos critères soient mesurables. Pas de trucs flous genre ‘alignement de valeurs’. Du concret.
Étape 3 : Créer vos 3 segments
Classez vos clients dans 3 catégories. Donnez-leur des noms qui parlent.
Segment A : vos pépites. Ceux qui cochent au moins 2 de vos 3 critères. Ils sont rentables et agréables. Vous devez en avoir entre 10 et 20.
Segment B : les potentiels. Ils ont un critère fort, mais pas les autres. Soit ils payent bien mais commandent peu. Soit ils commandent beaucoup mais négocient trop. Ils peuvent basculer en A si vous les travaillez bien.
Segment C : les boulets. Ils ne cochent aucun critère. Ils vous coûtent plus qu’ils ne rapportent. Vous en avez sûrement plus que vous ne pensez.
Étape 4 : Décider ce que vous faites de chaque segment
Segment A : vous leur consacrez 60% de votre temps commercial. Vous les appelez régulièrement. Vous les voyez en priorité. Vous leur proposez vos nouveautés en avant-première.
Segment B : vous leur donnez 30% de votre temps. Vous testez des actions pour les faire monter en A. Augmenter les commandes, simplifier les process, être plus ferme sur les prix.
Segment C : vous limitez à 10% de votre temps. Vous ne relancez plus. Vous prenez les commandes quand elles viennent, mais vous ne prospectez plus. Et si un client C vous prend trop de temps, vous augmentez vos prix ou vous arrêtez.
Oui, ça veut dire refuser des clients. Oui, c’est difficile au début. Mais c’est la seule façon de dégager du temps pour les bons.
Étape 5 : Prospecter uniquement votre segment A
Maintenant que vous savez qui sont vos meilleurs clients, regardez ce qu’ils ont en commun.
Même secteur d’activité ? Même taille d’entreprise ? Même zone géographique ? Même profil de dirigeant ?
C’est votre cible de prospection. Tous vos nouveaux prospects doivent ressembler à vos clients A.
Vous arrêtez de dire oui à tout ce qui bouge. Vous refusez poliment les demandes qui ne correspondent pas. Vous concentrez votre prospection sur les entreprises qui ont le profil.
Un client dans l’électricité industrielle près de Rennes a fait ça l’an dernier. Il a arrêté de répondre aux appels d’offres publics (marge ridicule, paiement à 60 jours). Il a ciblé uniquement les industriels privés de plus de 50 salariés. Résultat : même CA, 25% de marge en plus, 10 heures de gagnées par semaine.
Ce que ça change concrètement
Vous arrêtez de courir partout. Vous savez où mettre votre énergie.
Votre CA ne baisse pas. Au contraire, il monte souvent. Parce que vous passez plus de temps avec ceux qui achètent vraiment.
Votre marge grimpe. Parce que vous ne bradez plus vos prix pour garder des clients C qui ne sont pas rentables.
Et surtout, vous reprenez du plaisir. Travailler avec de bons clients, c’est moins fatigant. Ils comprennent votre valeur. Ils paient sans discuter. Ils vous recommandent.
Le dirigeant dont je vous parlais au début a viré 35 clients C en 6 mois. Pas brutalement, juste en arrêtant de les relancer. Son CA a baissé de 8% la première année. Mais sa marge a grimpé de 30%. Et il a récupéré 2 jours par semaine pour prospecter de vrais comptes.
On regarde ça ensemble ?
Si vous voulez qu’on analyse votre portefeuille clients pour identifier où vous perdez du temps, on en discute autour d’un café. Sans engagement, juste pour voir si je peux vous aider.
