La semaine dernière, Jean-Marc me dit au téléphone : “Patrick, ça fait 8 mois que mon commercial est là. Il m’a coûté 45 000 euros en salaire et charges. Il a signé deux clients, dont un qui vient de mon réseau. Je crois que j’ai fait une connerie.”

C’est la troisième fois cette année qu’un dirigeant me raconte la même histoire. Le scénario est toujours identique : on recrute dans l’urgence, on prend quelqu’un qui présente bien, qui parle bien, on se dit que ça va le faire. Six mois plus tard, c’est la catastrophe.

Le pire, c’est que Jean-Marc le savait au bout de trois mois. Mais il s’est dit qu’il fallait laisser du temps. Alors il a attendu. Et pendant ce temps, le compteur tournait.

Ce qu’un mauvais recrutement vous coûte vraiment

Faisons le calcul pour Jean-Marc. 45 000 euros de salaire chargé sur 8 mois. Mais ce n’est que la partie visible.

Il a passé 2 heures par semaine minimum à cadrer, remotiver, vérifier. Sur 8 mois, ça fait 64 heures. À 150 euros de l’heure (ce que vaut son temps de dirigeant), on ajoute 9 600 euros.

Les opportunités non saisies ? Difficile à chiffrer, mais son secteur lui permet normalement de signer 8 à 10 clients par an avec un commercial qui tourne. Avec un panier moyen de 15 000 euros, on parle d’au moins 60 000 euros de CA qui ne sont pas rentrés.

Total du naufrage : 114 600 euros. Pour une PME qui fait 1,2 million de CA, c’est quasi 10% du chiffre d’affaires qui part en fumée.

Et je ne parle pas de l’énergie. Cette boule au ventre tous les lundis matin. Cette impression d’avoir raté quelque chose. Ce temps qu’il aurait pu passer à développer son entreprise au lieu de colmater les brèches.

Erreur numéro 1 : Recruter sur le CV et le discours

“Il avait 12 ans d’expérience dans la vente. Il m’a vendu du rêve pendant l’entretien.” Combien de fois j’ai entendu ça ?

Le problème, c’est qu’un commercial sait se vendre. C’est son métier. Mais savoir se vendre à un entretien et savoir vendre vos produits dans la durée, ce sont deux sports différents.

Dans une PME de Quimper l’année dernière, le dirigeant avait recruté un profil ‘senior’ qui venait d’un grand groupe. Sur le papier, c’était parfait. Dans la réalité, le type ne savait pas prospecter. En 15 ans, on lui avait toujours donné des leads. Il attendait que ça tombe.

Ce que vous devez faire : testez-le sur le terrain avant de signer quoi que ce soit. Donnez-lui une mission de prospection sur 3 jours. Payez-le à la journée. Demandez-lui de décrocher 5 rendez-vous sur votre secteur. Vous verrez tout de suite s’il sait se débrouiller ou s’il raconte des histoires.

J’ai un client à Lorient qui fait ça systématiquement. Sur les 8 candidats qu’il a testés l’an dernier, 6 ont abandonné avant la fin des 3 jours. Il a embauché un des deux restants. Un an après, le gars tourne à 180 000 euros de CA.

Erreur numéro 2 : Ne pas définir ce que vous attendez vraiment

‘Je cherche un commercial dynamique et autonome.’ Voilà ce que 90% des dirigeants mettent dans leur annonce. Ça ne veut rien dire.

Un commercial autonome pour vous, c’est quoi ? Quelqu’un qui se débrouille seul ? Quelqu’un qui ne pose pas de questions ? Quelqu’un qui trouve ses propres prospects ? Soyez précis.

Dans votre secteur, vendre, ça veut dire quoi concrètement ? Appeler 20 prospects par jour ? Faire 8 rendez-vous par semaine ? Suivre 40 dossiers en parallèle ? Remonter des infos terrain tous les vendredis ?

Si vous ne savez pas ce que vous attendez, vous ne pouvez pas recruter la bonne personne. Et surtout, vous ne pourrez pas la manager correctement une fois embauchée.

Prenez une feuille. Notez ce que votre commercial devra faire concrètement chaque semaine. Pas des concepts. Des actions. ‘Prospecter’ ne suffit pas. Écrivez : ‘Appeler 15 prospects par jour, envoyer 10 emails de relance, préparer 2 propositions commerciales.’

Ensuite, pendant l’entretien, vous demandez au candidat comment il ferait pour atteindre ces objectifs. Vous verrez vite s’il a une méthode ou s’il improvise.

Erreur numéro 3 : Recruter seul, sans regard extérieur

Vous êtes dirigeant. Vous êtes occupé. Alors quand un candidat vous semble bien, vous vous dites ‘allez, on y va’. Personne pour vous challenger. Personne pour vous poser les bonnes questions.

Le problème, c’est que vous avez envie que ça marche. Vous avez besoin d’aide sur le commercial. Alors inconsciemment, vous voyez ce que vous voulez voir. Les signaux d’alerte, vous les minimisez.

Il arrive en retard à l’entretien ? ‘Bah, il a eu du mal à trouver.’ Il n’a pas préparé de questions sur votre entreprise ? ‘Il verra bien une fois en poste.’ Il parle plus qu’il n’écoute ? ‘C’est normal, c’est un commercial.’

Faites passer les entretiens à deux. Votre comptable, votre responsable de production, un ami chef d’entreprise. Quelqu’un qui n’a pas le nez dans le guidon. Quelqu’un qui va voir ce que vous ne voyez pas.

J’accompagne souvent mes clients sur cette étape. Je ne recrute pas à leur place, mais je pose les questions qui fâchent. ‘Pourquoi tu as quitté ton dernier poste au bout de 8 mois ?’ ‘Montre-moi ton tableau de prospection de l’an dernier.’ ‘Quels résultats tu as eus sur les 6 derniers mois ?’

Les commerciaux qui ont vraiment des résultats ont toujours des chiffres. Ils les sortent spontanément. Les autres cherchent leurs mots.

Ce que ça change quand vous recrutez bien

Revenons à Jean-Marc. Après son premier échec, on a repris le processus ensemble. On a défini précisément ce qu’il attendait. On a testé 4 candidats sur le terrain. Un seul a tenu les 3 jours et décroché ses 5 rendez-vous.

Ça fait maintenant 14 mois qu’il est en poste. Il a signé 32 clients. Il tourne à 240 000 euros de CA. Jean-Marc passe 30 minutes par semaine avec lui, pas plus. Le commercial sait ce qu’il a à faire, il le fait.

La différence ? Jean-Marc dort mieux. Il a retrouvé du temps pour bosser sur la production. Il peut même partir une semaine en vacances sans stresser. Son commercial tourne tout seul.

Le recrutement lui a pris 6 semaines au lieu de 2. Mais il a économisé 100 000 euros de casse et gagné 240 000 euros de CA. Pas besoin de calculette pour voir que le compte est bon.

Si vous êtes face à un recrutement commercial

Prenez le temps de bien faire. Si vous recrutez dans l’urgence, vous allez recruter n’importe qui. Et n’importe qui vous coûtera plus cher que de prendre 2 mois pour trouver le bon.

Si vous voulez qu’on regarde ça ensemble pour votre situation, on en discute autour d’un café. Sans engagement, juste pour voir si je peux vous aider à éviter les erreurs classiques et à recruter quelqu’un qui va vraiment vendre.