Mercredi dernier, un dirigeant d’une entreprise de menuiserie de Lorient me montre son tableau Excel. 47 devis envoyés depuis janvier. Montant total : 380000 euros. Signés : 6. Soit 13% de taux de transformation. Il me dit : ‘Patrick, je passe mes soirées à chiffrer, ma femme ne me voit plus, et au final je signe que dalle.’
Le pire ? Sur les 41 devis perdus, au moins 25 n’auraient jamais dû être faits. Le prospect n’avait pas le budget. Ou voulait juste 3 chiffrages pour négocier avec son fournisseur habituel. Ou rêvait mais ne déciderait pas avant 2 ans.
Ce que coûte vraiment un devis mal qualifié
Un devis, c’est 2 à 4 heures de travail. Entre la visite, les mesures, le chiffrage, la rédaction, la relance. Pour une TPE, c’est énorme.
Sur une année, si vous faites 50 devis dont 30 sont mal qualifiés, vous perdez 90 heures. Soit plus de 2 semaines de travail. 2 semaines où vous auriez pu prospecter de vrais clients, améliorer votre offre, ou simplement souffler.
Mais le coût n’est pas que dans le temps. C’est aussi la frustration. L’énergie dépensée pour rien. La démotivation qui s’installe. Vous finissez par détester faire des devis. Vous les bâclez. Et là, vous perdez même ceux qui auraient pu signer.
J’ai vu un patron d’une entreprise de 12 personnes arrêter complètement de prospecter pendant 6 mois. Trop de devis perdus, trop de déceptions. Résultat : un trou de 150 000 euros dans son CA l’année suivante.
La bonne nouvelle ? On peut éviter ce gâchis avec 3 questions posées au bon moment.
Les 3 questions qui changent tout
Avant de sortir votre mètre ou votre carnet de commandes, avant même de parler prix, vous posez ces 3 questions. Pas par email. Au téléphone ou en face. Parce qu’au téléphone, vous entendez les hésitations. Vous sentez si la personnes est sérieuse ou non.
Question 1 : Vous avez déjà budgété ce projet ?
Pas ‘quel est votre budget’ qui fait peur. Non. ‘Vous avez déjà budgété ?’ C’est plus doux. Ça demande juste s’ils y ont réfléchi.
Les réponses vous disent tout. ‘Oui, on a provisionné entre 40 et 50k’ : feu vert. ‘Euh, pas vraiment, on voulait voir les prix d’abord’ : orange. ‘On verra selon les devis’ : rouge vif.
Un électricien de Saint-Brieuc m’a raconté. Il demande maintenant systématiquement. Sur 10 contacts, 4 lui disent cash qu’ils n’ont pas de budget défini. Il leur propose de les rappeler dans 3 mois. Il garde leur contact. Mais il ne fait pas de devis. Son taux de signature est passé de 18% à 34% en 6 mois.
Question 2 : Vous comparez avec d’autres prestataires ?
Là encore, pas de jugement. C’est normal de comparer. Mais vous, vous devez savoir si vous êtes dans une vraie compétition ou si vous servez juste de faire-valoir.
La bonne réponse : ‘Oui, on a 2 autres devis en cours, on décide fin du mois.’ Vous êtes dans la course. C’est carré.
La mauvaise : ‘On fait le tour du marché, on verra bien.’ Traduction : on n’est pas pressés, on a 8 devis en cours, et on choisira peut-être dans 6 mois. Ou jamais.
Un plombier de Quimper refuse maintenant de chiffrer s’il est le 5e devis demandé. Il dit : ‘Écoutez, à 5 devis, vous êtes perdus. Rappelez-moi quand vous aurez fait votre tri, je serai ravi d’en discuter.’ Résultat : les prospects le respectent plus. Et certains le rappellent vraiment.
Question 3 : Si mon devis correspond à ce que vous cherchez, qui décide et quand ?
C’est la question tueuse. Elle débusque les faux décideurs et les projets sans échéance.
Si le gars répond : ‘C’est moi qui décide, et on veut démarrer début avril’, vous tenez un vrai prospect. S’il dit : ‘Il faut que j’en parle au comité de direction qui se réunit au trimestre’, vous savez que ce sera long.
Une entreprise de nettoyage de Rennes a appliqué cette règle. Ils ne font plus de devis si la décision dépasse 2 mois. Ils notent le prospect dans leur fichier, le relancent 3 semaines avant la date annoncée. Mais ils ne travaillent pas le dossier avant. Gain de temps : 40 heures sur un trimestre.
Comment vous intègrez ça dans votre process
Ne balancez pas ces 3 questions comme un interrogatoire de police. Glissez-les dans la conversation. Naturellement.
Exemple de dialogue que j’ai eu avec un client la semaine dernière : ‘Alors, ce projet de nouvelle ligne de production, vous l’avez déjà chiffré en interne ? Ah oui, autour de 200k. OK. Et vous regardez avec d’autres fournisseurs ? Deux autres, parfait. Si on vous propose quelque chose qui vous convient, c’est vous qui validez ou ça remonte ? Moi, mais je présente au banquier. D’accord, et vous visez quel timing ? Installation en juin.’
30 secondes. 3 questions. Je sais maintenant que c’est un vrai dossier. Je vais y passer du temps.
Vous notez les réponses. Pas dans ta tête. Dans votre carnet, votre téléphone, votre Excel. Peu importe. Mais vous le notez. Parce que dans 2 jours, vous aurez oublié.
Et ensuite, vous triez. Feu vert : vous faites le devis dans la semaine. Orange : vous creusez encore un peu avant de chiffrer. Rouge : vous dites poliment que ce n’est pas le bon moment, mais que vous restez disponible.
Ce que ça change concrètement
Dans les 15 PME que j’ai accompagnées sur ce sujet cette année, le résultat est le même partout. Moins de devis faits. Mais plus de devis signés.
Le patron de menuiserie dont je parlais au début ? Il est passé de 47 devis à 28 en 3 mois. Mais il en a signé 11 au lieu de 6. Son taux : 39%. Il a récupéré ses soirées. Et 5 clients en plus.
Un autre, dans la maintenance industrielle, a carrément divisé par deux son temps passé sur les devis. Il utilise ce temps pour rappeler ses anciens clients. Il a réactivé 4 comptes dormants. 85 000 euros de CA récupérés.
C’est pas magique. C’est juste du tri. Mais du tri qui respecte votre temps et votre énergie. Vous restesz sympa avec tout le monde. Vous fermez juste le robinet des devis qui ne servent à rien.
Si vous voulez qu’on regarde ensemble comment adapter ça à votre entreprise, on en discute autour d’un café. Sans engagement, juste pour voir si je peux vous aider.
