Vous perdez 30 à 40% de vos devis en attente. Parce que vous ne relancez pas ou vous relancez mal
Lundi matin. Vous regardez votre fichier de devis. Quinze prospects en attente depuis trois semaines. Vous savez qu’il faut relancer. Vous fixez votre téléphone. Vous ne décrochez pas.
Pourquoi ? Vous ne savez quoi dire.
« Je me permets de revenir vers vous… » C’est lourd.
« Avez-vous eu le temps de regarder ma proposition ? » C’est mou.
Résultat : vous envoyez un mail générique qui se perd dans leur boîte. Ou vous ne contactez pas du tout.
Voici ce que cela coûte réellement sur une PME avec un panier moyen de 8 000 euros :
| Situation | Devis envoyés | Sans relance | Avec relances efficaces | Différence |
|---|---|---|---|---|
| Devis envoyés/an | 36 | 36 | 36 | = |
| Taux signature sans relance | 20% | 7 contrats | – | – |
| Taux signature avec relances (5 devis de plus) | 20% + 15% | 7 contrats | 12 contrats | +5 |
| CA signé/an | – | 56 000€ | 96 000€ | +40 000€ |
Sans relances efficaces : vous perdez 40 000 euros par an. Vous croyez que c’est normal. Ce n’est pas normal.
Le vrai problème : ce n’est pas un manque de courage. C’est un manque de phrases justes.
Un dirigeant d’une PME bretonne me dit : « Patrick, je sais que je dois relancer. Mais je ne sais pas comment dire sans avoir l’air lourd. »
Voilà le problème. Pas les compétences. Les mots.
Pendant vingt-cinq ans, j’ai écouté ce qui marche vraiment. Voici 5 phrases exactes qui débloquent les situations sans vous faire passer pour quelqu’un qui harcèle.
Phrase 1 : « Je tombe au mauvais moment ? » (Pour débloquer quelqu’un qui hésite)
Vous rappelez un prospect. Vous sentez une hésitation. Il répond mais il parle vite. Les réponses sont courtes. Il a clairement autre chose à faire.
Deux approches possibles :
❌ Mauvaise : vous continuez à vendre, vous présenter, vous donner des détails. Vous raccrochez après 2 minutes. Il ne se souvient de rien.
✅ Bonne : vous dites « Je tombe au mauvais moment ? »
Pourquoi ça marche ? Trois choses à la fois :
- Vous reconnaissez qu’il est occupé (respect)
- Vous lui donnez une porte de sortie (confiance)
- Paradoxalement, ça le pousse souvent à vous dire « Non, ça va, j’ai cinq minutes »
Un dirigeant d’une PME de mécanique à Lorient a testé. Le prospect hésitait. Il a dit « Je tombe au mauvais moment ? » Réponse : « Non, ça va, j’ai cinq minutes. » Conversation normale. RDV pris. Sans cette phrase, le prospect aurait raccroché en trente secondes.
Comparaison approche :
| Approche | Réponse probable | Suite |
|---|---|---|
| « Bonjour, j’appelle pour vous rappeler notre devis… » | « Oui oui, je vais regarder. » (jamais) | Rien |
| « Je tombe au mauvais moment ? » | « Non, ça va, j’ai 5 min » | RDV, discussion |
Quand utiliser : En début d’appel de relance, si vous sentez une hésitation.
Variantes selon le contexte :
- Plus léger : « Vous avez une minute ? »
- Plus direct : « Je vous appelle à un mauvais moment ? »
- Plus chaleureux : « Ça vous va si je vous l’appelle demain plutôt ? »
Phrase 2 : « Qu’est-ce qui vous manque pour décider ? » (Pour débloquer le prospect intéressé mais paralysé)
Vous avez envoyé votre devis. Le prospect dit « Oui, c’est intéressant. » Mais rien depuis deux semaines. Il ne dit pas oui. Il ne dit pas non. Il reste en attente.
Erreur classique : vous relancez 3-4 fois avec la même proposition. Rien ne bouge.
Solution : poser UNE question : « Qu’est-ce qui vous manque pour décider ? »
Attention : posez-la avec curiosité sincère, pas comme un reproche.
Résultat : neuf fois sur dix, vous découvrez qu’il manque un truc simple. Pas un gros truc. Un truc facile à régler.
Exemples réels :
| Prospect | Manque découvert | Délai réglage | Suite |
|---|---|---|---|
| Client A (immobilier) | Accord comptable | 2 jours | Signature jour 3 |
| Client B (BTP) | Photo du dernier chantier | 2 jours | Signature jour 4 |
| Client C (services) | Délai livraison précis | Appel 30min | Signature semaine après |
| Client D (industrie) | Référence client similaire | 3 jours | Signature jour 5 |
| Client E (conseil) | Détail tarification | Email 1h | Signature jour 2 |
Aucun de ces clients aurait signé sans cette question. Ils se seraient perdus dans « Je vais réfléchir ».
Un carreleur que j’accompagne a posé cette question. Prospect en attente depuis un mois. Réponse : « J’attends juste de voir une photo de votre dernier chantier similaire. » Il a envoyé les photos le jour même. Signature trois jours après.
Sans cette question, ce devis serait resté ouvert trois mois de plus.
Quand utiliser : Après un premier contact positif mais sans suite depuis 10-14 jours.
Variantes :
- Plus doux : « Qu’est-ce qui vous aiderait à avancer sur ce dossier ? »
- Plus pragmatique : « Qu’est-ce qu’il manque pour qu’on avance ? »
- Plus respectueux : « Est-ce qu’il y a quelque chose qui vous bloque pour décider ? »
Phrase 3 : « Je me suis dit qu’on s’était peut-être loupés » (Pour relancer sans culpabiliser)
Vous avez envoyé un mail. Le prospect ne répond pas. Une semaine de silence. Vous envoyer un deuxième mail. Silence. Vous attendez.
Erreur : vous restez dans le flou. Est-ce qu’il a reçu ? Est-ce qu’il a lu ? Est-ce qu’il ne veut pas répondre ? Vous ne savez pas.
Solution : une relance par téléphone ou SMS avec cette formule : « Je me suis dit qu’on s’était peut-être loupés. »
Pourquoi ça marche ? Parce que cette phrase suppose que ce n’est la faute de personne. Pas de culpabilisation. Tu ne dis pas « Tu m’ignores ? » Tu dis « Oups, on s’est ratés. » C’est humain. C’est léger.
Résultat : généralement, le prospect se dit « Ah oui, mince, j’avais oublié de répondre » sans se sentir jugé. Et il vous rappelle ou vous répond dans la journée.
Un client a récupéré un contrat à 25 000 euros avec cette simple phrase. Le prospect avait été débordé pendant les soldes. Pas de mystère. Pas de rejet. Juste la vie.
Comparaison approche :
| Approche | Ton | Réaction | Résultat |
|---|---|---|---|
| « Vous m’avez oublié ? » | Reproche | Culpabilité | Justification, pas réponse |
| « On s’était loupés ? » | Bienveillant | Compréhension | Réponse rapide, ouverture |
| Silence (pas de relance) | Peur | Rien | Perte du dossier |
Quand utiliser : Après une semaine de silence suite à un échange positif.
Variantes :
- Par téléphone : « Salut Marc, je me suis dit qu’on s’était peut-être loupés… »
- Par SMS : « Salut Marc, on s’était peut-être loupés sur le devis. Tu as pu y jeter un œil ? »
- Par mail : « Bonjour Marc, je pense qu’on s’est peut-être loupés. Vous aviez du temps pour regarder la proposition ? »
Phrase 4 : « Sans pression de ma part, où en êtes-vous ? » (Pour transformer le silence en clarté)
Vous avez envoyé une proposition il y a trois semaines. Radio totale. Vous ne savez pas où vous en êtes. Oui ? Non ? Plus tard ?
Erreur classique : vous continuez à espérer. Vous relancez une deuxième fois, une troisième fois. À chaque fois plus faible. Vous perdez du temps sur un dossier mort.
Solution : une relance directe avec : « Sans pression de ma part, où en êtes-vous ? »
Le « sans pression » est important. Vous montrez que vous ne allez pas harceler. Que vous respectez son rythme. Que vous êtes humain.
Résultat : vous avez une réponse claire dans 80% des cas.
Un commercial d’une PME de services à Saint-Brieuc avait peur de passer pour un lourd. Il a testé cette approche sur huit prospects en attente. Cinq ont répondu dans les deux jours. Dont trois pour dire non. Mais au moins, il savait.
Impact :
| Situation | Avant | Après | Gain |
|---|---|---|---|
| Devis en attente 1 mois | 8 | 8 | = |
| Toujours en attente jour 30 | 8 (on espère) | 0 (on sait) | Clarté |
| Devis classés « oui » | ? | 3 | Segmentation |
| Devis classés « non » | ? | 3 | Pas de temps perdu |
| Devis classés « peut-être plus tard » | ? | 2 | Revenir en 3 mois |
Sans cette phrase, il aurait gaspillé du temps sur des dossiers morts. Avec, il a arrêté le temps gaspillé. Ça paraît petit mais sur une année, c’est énorme.
Quand utiliser : Trois semaines après l’envoi d’une proposition sans réponse.
Variantes :
- Plus professionnel : « Vous m’excuserez de vous relancer, mais pouvez-vous me faire un petit retour sur notre proposition ? »
- Plus courtois : « Je voulais simplement vérifier que vous aviez bien reçu notre proposit
ion. Où en êtes-vous ? »
- Plus direct : « Juste pour être clair : c’est oui, c’est non, ou vous me rappelez plus tard ? »
Phrase 5 : « J’ai une info qui peut vous intéresser » (Pour les prospects en hibernation)
Vous aviez un prospect chaud il y a deux mois. Puis rien. Silence depuis 6-8 semaines. Vous ne savez pas si vous devez relancer ou laisser tomber.
Solution : ne pas relancer sur votre devis. Relancer sur quelque chose d’utile pour lui.
Une info : un article, un retour d’expérience d’un autre client, une info sur son secteur qui le concernne directement. Ensuite : « J’ai une info qui peut vous intéresser. »
Pourquoi ça marche ? Parce que ce n’est pas une relance commerciale. C’est du service. Vous apportez de la valeur sans demander. Résultat : le prospect se rend compte à lui deux fois sur trois et vous rappelle.
Un dirigeant d’une boîte de maintenance industrielle l’utilise régulièrement. Il tombe sur un article technique parlant d’un problème que son prospect rencontre. Il lui envoie avec le message « J’ai trouvé ça intéressant pour vous. » Pas de forcing commercial. Juste du service. Résultat : le prospect se rappelle à lui deux fois sur trois.
Attention : l’info doit vraiment être pertinente. Pas un prétexte bidon. Si vous envoyez n’importe quoi « pour relancer », vous casser la relation.
Exemples d’info pertinente :
| Secteur | Info pertinente | Résultat |
|---|---|---|
| Agroalimentaire | Article sur nouvelles normes hygiène | 60% de réaction |
| BTP | Cas d’étude 3 mois plus rapide | 50% de réaction |
| Services | Étude benchmark du secteur | 65% de réaction |
| Industrie | Retour d’expérience client similaire | 70% de réaction |
| Conseil | Article tendance secteur | 55% de réaction |
Quand utiliser : Après un ou deux mois de silence, quand la relance classique n’a rien donné.
Variantes :
- Par mail : « Bonjour Marc, j’ai lu cet article qui m’a fait penser à vous. Ça peut vous intéresser. »
- Par téléphone : « Salut Marc, j’ai trouvé quelque chose qui te concerne. Ça vaut le coup que j’te l’envoie ? »
- Par LinkedIn : « Marc, vous vous souvenez de nous ? J’ai trouvé ça qui ressemble à votre enjeu. Ça peut vous servir. »
Ce que ces 5 phrases changent dans votre quotidien
Avant : vous hésitez à relancer. Vous ne savez quoi dire. Vous perdez 40 000 euros par an.
Après : vous avez des phrases exactes selon la situation. Vous décrochez votre téléphone sans hésiter. Vous envoyez des messages qui obtiennent des réponses.
Voici le résultat mesurable sur 12 mois :
| Métrique | Avant | Après | Progression |
|---|---|---|---|
| Devis envoyés/an | 36 | 36 | = |
| Taux de signature sans relance structurée | 20% (7 signés) | – | – |
| Relances efficaces (5 de plus) | 0 | 5 | +5 |
| Total signatures/an | 7 | 12 | +71% |
| CA signé (8k€ moyen) | 56 000€ | 96 000€ | +40 000€ |
| Charge mentale (stress relance) | Élevée | Faible | Sérénité |
| Confiance dans relance | Faible (« j’ai l’air lourd ? ») | Forte (« je sais ce que je dis ») | Autonomie |
Cas réel concret : un dirigeant m’appelle il y a trois mois. « Patrick, j’ai utilisé la phrase 4 (‘Sans pression, où en êtes-vous ?’) sur six prospects en attente. J’ai eu quatre réponses le jour même. Deux oui, deux non. Mais au moins c’est clair. » Résultat : il a signé pour 32 000 euros dans la semaine suivante.
Ces phrases ne font pas de miracles. Elles ne transforment pas un prospect fauché en client. Mais elles débloquent les situations qui peuvent l’être. Et c’est énorme.
Tableau récapitulatif : Quelle phrase pour quelle situation
Pour vous aider à appliquer, voici le récapitulatif :
| Situation | Phrase exacte | Timing | Résultat |
|---|---|---|---|
| Prospect qui hésite en appel | « Je tombe au mauvais moment ? » | En début d’appel | RDV pris ou clarté |
| Intéressé mais indécis depuis 10-14 jours | « Qu’est-ce qui vous manque pour décider ? » | Semaine 2 | Découvrir le blocage |
| Devis envoyé, silence une semaine après | « Je me suis dit qu’on s’était loupés » | Semaine 1-2 | Réponse rapide |
| Devis depuis 3 semaines, total silence | « Sans pression, où en êtes-vous ? » | Semaine 3 | Clarté oui/non/plus tard |
| Prospect froid depuis 2 mois+ | « J’ai une info qui peut vous intéresser » | Semaine 8+ | Service non-commercial |
Vous laissez de l’argent sur la table parce que vous ne relancez pas ou relancez mal ? Vous avez des devis en attente depuis 3-4 semaines et vous ne savez pas quoi faire ?
Je vous propose une heure d’échange gratuit. On regardera ensemble vos devis en attente, on identifiera sur lesquels appliquer ces 5 phrases, et on construira un plan de relance pour les 30 jours à venir. Résultat : 3-5 devis signés de plus en 3 mois, +30 à 50 mille euros nets.
Fini d’hésiter. Fini de perdre du temps à rédiger des mails génériques qui ne marchent pas.
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