1er janvier. Tu décides que cette année, ce sera différent. Tu vas enfin t’occuper sérieusement du commercial. Prospecter régulièrement, relancer tes devis qui traînent, reprendre contact avec d’anciens clients. Tu notes même tout ça sur un carnet neuf.

15 mars. Un coup d’œil au carnet te fait grimacer. Entre le chantier qui a dérapé, le salarié en arrêt maladie et la comptabilité à boucler, tu as appelé exactement… 2 prospects. Les devis ? Toujours au même endroit. Et tu te dis : ‘L’année prochaine, je m’organiserai mieux.’

Je vois ça tous les ans depuis 25 ans. Des dirigeants compétents, qui font tourner leur boîte correctement, mais qui n’arrivent pas à tenir leurs engagements commerciaux.

Ce que ça te coûte vraiment

Derrière ces résolutions non tenues, il y a un prix réel. Pas juste de la culpabilité ou de la frustration.

Tu laisses filer entre 50 000 et 150 000 euros par an. Je ne sors pas ce chiffre de mon chapeau. Quand on fait le calcul ensemble, on arrive systématiquement à ces montants.

Combien de devis envoyés que tu n’as jamais relancés ? Si tu en chiffres 30 par an à 5 000 euros et que 20% auraient pu se concrétiser avec une relance : 30 000 euros perdus. Combien de clients contents qui ne te recommandent pas parce que tu ne leur as jamais demandé ? Combien d’anciens clients qui sont allés voir ailleurs parce que tu n’as pas pris de nouvelles ?

Mais le pire, c’est l’énergie que ça te pompe. Cette petite voix dans ta tête qui te dit que tu devrais faire du commercial. Cette culpabilité permanente qui pollue tes journées sans que tu passes à l’action pour autant.

Le problème, ce n’est pas toi. Ce n’est pas un manque de volonté ou de motivation. C’est juste que personne ne t’a expliqué pourquoi ça ne marchait pas.

Les 3 vraies raisons de l’échec

Raison numéro 1 : Tu n’as pas de méthode, juste une intention

‘Je vais prospecter plus.’ C’est une intention, pas une méthode. Ça ne dit ni quand, ni comment, ni combien de temps, ni avec quels moyens.

La semaine dernière, un dirigeant d’une entreprise de maintenance me disait : ‘Je veux développer mon activité.’ Je lui ai demandé : ‘Concrètement, mardi prochain à 10h, tu fais quoi ?’ Silence.

Une vraie méthode, c’est : ‘Tous les lundis de 9h à 10h30, j’appelle 8 prospects de ma liste. J’ai préparé 3 phrases d’accroche le vendredi d’avant.’

Raison numéro 2 : Tu vois trop gros d’un coup

‘Cette année, je vais mettre en place un CRM, faire une campagne LinkedIn, créer des partenariats et reprendre contact avec tous mes anciens clients.’

Franchement, tu y crois toi-même ?

Un client de Lorient s’était fixé 10 objectifs commerciaux en janvier. En juin, il n’en avait réalisé aucun et se sentait nul. On a tout viré sauf un : appeler 5 anciens clients par mois. Juste ça. En 6 mois, il a récupéré 40 000 euros de CA avec cette seule action.

Viser trop haut, c’est le meilleur moyen de ne rien faire. Tu te retrouves paralysé devant l’ampleur de la tâche.

Raison numéro 3 : Tu n’as pas de système de suivi

Sans indicateur, impossible de savoir où tu en es. Et sans savoir où tu en es, impossible de tenir le cap.

Je ne parle pas d’un tableau de bord compliqué avec 15 KPI. Je parle d’un bout de papier sur ton bureau où tu coches une case à chaque fois que tu fais ton action commerciale de la semaine.

La plupart des dirigeants que j’accompagne ne savent pas combien de prospects ils ont appelés le mois dernier. Ni combien de devis ils ont envoyés. Ils naviguent à vue, avec leur ressenti. ‘J’ai l’impression de prospecter pas mal.’ L’impression ne suffit pas.

La solution : des micro-routines que tu peux tenir

Oublie les grands plans. Ce qui marche, ce sont des actions simples, répétées, suivies.

Étape 1 : Choisis UNE SEULE action commerciale

Une seule. Pas trois. Une.

Celle qui aura le plus d’impact avec le moins d’efforts. Pour 80% des TPE que je rencontre, c’est la relance de devis ou le rappel d’anciens clients. Pourquoi ? Parce que ces gens te connaissent déjà. La confiance existe. C’est 10 fois plus facile que de la prospection à froid.

Prends une feuille. Note 5 actions commerciales possibles. Demande-toi pour chacune : ‘Quel résultat ça peut donner ? Combien de temps ça prend ?’ Garde celle qui a le meilleur rapport.

Étape 2 : Rends-la ridiculement facile

Si tu te dis ‘Je vais appeler 20 prospects par semaine’, tu vas tenir 2 semaines. Maximum.

Divise par 4. Puis encore par 2. Arrive à un niveau tellement bas que tu te dis : ‘Ça, je peux le faire même avec une semaine de fou.’

3 appels par semaine. 2 relances de devis par semaine. 1 demande de recommandation par semaine. C’est peu ? Oui. Mais c’est tenable. Et 2 relances par semaine pendant 50 semaines, ça fait 100 relances dans l’année. Combien tu en fais aujourd’hui ?

Étape 3 : Cale un créneau fixe et non négociable

Le vendredi de 14h à 14h30. Tous les vendredis. Bloque-le dans ton agenda comme un rendez-vous client.

Pas ‘quand j’ai le temps’. Pas ‘dès que je peux’. Un moment précis. Toujours le même si possible. Ça devient un automatisme. Ton cerveau n’a plus à décider, il exécute.

Un client menuisier à Saint-Brieuc a calé le lundi matin avant d’ouvrir l’atelier. 8h-8h30. Son café, son carnet de contacts, son téléphone. C’est devenu son rituel. Il ne se pose plus la question.

Étape 4 : Prépare tout la veille

Si tu dois chercher ta liste de prospects le jour J, tu ne le feras pas. Garanti.

Le jeudi soir, tu prépares ce dont tu as besoin pour ton action du vendredi. La liste des 3 personnes à appeler. Les numéros. Éventuellement une phrase d’accroche notée sur un post-it.

Un fichier Excel avec 5 colonnes suffit : Nom, Entreprise, Téléphone, Date dernier contact, Action prévue. Rien de compliqué.

Étape 5 : Trace et mesure simplement

Un tableau à la main. Sérieusement. Feuille A4 scotchée sur le mur de ton bureau.

4 colonnes : Semaine, Action faite (oui/non), Nombre (combien d’appels, de mails…), Résultat. Tu remplis chaque vendredi après ton créneau commercial. Ça te prend 2 minutes.

Au bout d’un mois, tu vois noir sur blanc ce que tu as fait. Tu peux ajuster. Augmenter si c’était trop facile. Modifier l’approche si les résultats ne sont pas là. Mais au moins, tu as des données concrètes.

Ce que ça change concrètement

Avec cette approche, mes clients obtiennent des résultats en 3 mois. Pas dans 2 ans. En 3 mois.

Pas parce que c’est magique. Juste parce qu’ils passent enfin à l’action de manière régulière.

Un dirigeant d’une société de nettoyage industriel près de Rennes a appliqué ça en mai dernier. Une seule action : appeler 4 anciens clients par semaine pour prendre des nouvelles. En août, il avait récupéré 2 contrats qu’il pensait perdus et obtenu 3 recommandations. 65 000 euros de CA supplémentaire. Pour 30 minutes par semaine.

Mais au-delà du chiffre, ce qui change vraiment, c’est la tranquillité d’esprit. Tu n’as plus cette culpabilité permanente. Tu sais que tu fais ta part, régulièrement. Ton commercial n’est plus le truc qui te stresse, c’est devenu une habitude.

Et quand un client te dit oui suite à une relance, tu réalises qu’il attendait juste que tu reviennes vers lui. Pas besoin d’être un commercial de génie. Juste d’être présent et régulier.

On en parle ?

Si tu veux qu’on regarde ça ensemble pour ta boîte, on en discute autour d’un café. Sans engagement, juste pour voir si je peux t’aider. Je me déplace en Bretagne, ou on fait ça en visio si tu préfères.