Lundi 8 janvier, 9h. Tu ouvres ton fichier prospects avec ton café. Trois lignes en ‘en cours’, dont deux qui traînent depuis novembre. Le reste ? Du vent. Pas de rdv prévus cette semaine. Deux devis envoyés avant Noël, toujours sans réponse. Tu te dis que ça va repartir, que janvier c’est toujours mou. Sauf qu’on est déjà mi-janvier et ton téléphone ne sonne pas. Dans ta tête, tu calcules déjà : si rien ne se concrétise maintenant, mars sera difficile. Très difficile.

Je vois ça tous les ans. Des dirigeants qui ont cartonné jusqu’à mi-décembre et qui se retrouvent face à un trou d’air en janvier. Pas parce qu’ils sont mauvais. Juste parce qu’ils ont arrêté de prospecter en novembre.

Ce que te coûte vraiment un pipeline vide

Un pipeline vide en janvier, c’est un mois de février en demi-teinte et un mois de mars compliqué. Le cycle de vente moyen dans nos TPE-PME, c’est entre 4 et 8 semaines selon le secteur. Si tu ne lances rien maintenant, tu ne signeras rien avant mars.

Prenons des chiffres simples. Tu fais 800k€ de CA, soit environ 65k€ par mois. Perdre 30% sur mars, c’est 20k€ qui partent en fumée. Mais ce n’est pas que l’argent. C’est aussi le stress. Les nuits à te demander comment tu vas payer les salaires. L’énergie bouffée par l’angoisse plutôt que par l’action.

Et le pire ? Tu vas compenser en mode pompier en février. Appeler n’importe qui, brader tes prix pour signer vite, accepter des clients pénibles. J’ai vu un menuisier industriel de Lorient perdre 35k€ sur un chantier accepté en urgence. Client difficile, délais impossibles, marges écrasées. Tout ça parce qu’il avait le couteau sous la gorge.

Un pipeline, ça ne se remplit pas en claquant des doigts. Ça s’entretient. Comme ton camion ou ta machine-outil. Tu n’attends pas la panne pour faire la vidange.

Quatre actions qui prennent 15 minutes par jour

Pas besoin de te lancer dans un plan marketing de folie. Ni d’embaucher un commercial. Juste quatre gestes simples, un quart d’heure chaque jour. Faisable même quand tu es dans le jus.

Action 1 : Réveille tes prospects endormis

Tu as forcément 10 à 15 contacts qui ont dit ‘oui, mais pas maintenant’ ces six derniers mois. Des devis non signés. Des rdv qui n’ont rien donné. Des gens intéressés mais pas prêts. Ces gens-là existent toujours. Et janvier, c’est pile le moment où leurs budgets se débloquent.

Reprends ton fichier Excel. Trouve ces 10 contacts. Un mail ou un SMS simple : ‘Bonjour Marc, on s’était parlé en septembre pour votre projet X. Je voulais savoir où vous en étiez. Toujours d’actualité ?’ Pas de blabla commercial. Juste une vraie question.

Quinze minutes, dix messages envoyés. Sur dix, tu auras trois réponses. Sur trois réponses, un rdv. C’est mathématique. Un de mes clients dans la maintenance industrielle a récupéré 28k€ comme ça en janvier dernier. Un ancien devis de juillet qui dormait.

Action 2 : Appelle un ancien client par jour

Tes anciens clients, c’est ta mine d’or. Tu as déjà bossé avec eux. Ils te connaissent. Ils te font confiance. Mais tu ne leur parles plus parce que ‘ils savent où te trouver s’ils ont besoin’.

Erreur. Tes clients ont 50 trucs en tête. Toi, tu es passé dans l’oubli. Pas méchamment. Juste normalement. Alors tu décroches ton téléphone. Un client par jour. Pas pour vendre. Pour prendre des nouvelles. ‘Salut Pierre, je pensais à toi. Comment ça se passe cette année ? Le projet dont tu me parlais, il a avancé ?’

Dans 70% des cas, tu vas découvrir un besoin. Pas forcément immédiat. Mais quelque chose. Et tu restes dans le radar. Quinze minutes, un appel, une conversation vraie. J’ai un client qui génère 40% de son CA comme ça. Juste en restant en contact.

Action 3 : Demande une mise en relation

La prospection froide, c’est dur. La mise en relation, c’est 10 fois plus efficace. Tes clients satisfaits connaissent d’autres boîtes comme eux. Avec les mêmes besoins. Et leur recommandation vaut de l’or.

Choisis ton meilleur client. Celui avec qui ça s’est super bien passé. Tu l’appelles : ‘Jean, je suis content de ce qu’on a fait ensemble. Tu connais d’autres entreprises qui auraient le même type de besoin ? Je cherche deux-trois contacts pour développer mon activité.’

Tu ne demandes pas un nom tout de suite. Tu plantes la graine. Souvent, il va réfléchir et te rappeler. Ou t’envoyer un message avec un contact. Une mise en relation vaut cinq prospects froids. Le taux de transformation est trois à quatre fois supérieur.

Action 4 : Bloque deux heures vendredi pour prospecter

Les quinze minutes par jour, c’est pour l’entretien. Mais il te faut aussi du temps dédié pour aller chercher du nouveau. Pas huit heures. Deux heures. Le vendredi matin, quand c’est plus calme.

Tu prends ta zone de chalandise. Tu identifies 20 entreprises qui correspondent à ton client idéal. Tu cherches le bon contact sur LinkedIn ou leur site. Tu prépares un mail court et personnalisé. Pas un copier-coller pourri. Trois phrases : qui tu es, ce que tu fais de concret pour des boîtes comme la leur, une proposition de rdv rapide.

Vingt mails envoyés. Taux de retour moyen : 10 à 15%. Soit deux à trois réponses. Une devient un rdv. Un rdv sur trois devient un client. Tu viens de créer une machine à prospects. Deux heures par semaine. Huit heures par mois. Ça fait quatre rdv. Un à deux nouveaux clients. Ça change la vie.

Ce que ça change dans ta boîte

Ces quatre actions, appliquées tous les jours pendant trois semaines, ça remplit ton pipeline. Pas de miracle. Juste de la régularité. Tu vas passer de trois lignes dans ton fichier à quinze prospects actifs. Cinq rdv dans les semaines qui viennent. Deux devis à envoyer.

Le vrai changement, c’est dans ta tête. Tu arrêtes de subir. Tu reprends la main. Tu sais que tu as des choses en cours. Que ton téléphone va sonner. Que mars sera bon. Cette sérénité-là, elle n’a pas de prix. Tu dors mieux. Tu es moins tendu avec l’équipe. Tu peux refuser les clients relous.

Un dirigeant d’une entreprise de génie climatique me disait il y a deux semaines : ‘Avant, janvier me foutait la trouille. Maintenant, je sais ce que j’ai à faire. Quinze minutes par jour. Et le vendredi, je prospecte. J’ai trois devis en cours. Je respire.’ Il fait 1,2M€ de CA avec 8 personnes. Rien de magique. Juste de la méthode.

On en parle ?

Si tu veux qu’on regarde ensemble comment relancer ta machine commerciale, appelle-moi. On prend un café, je regarde ta situation, et je te dis clairement si je peux t’aider. Sans engagement. Juste pour voir si on peut bosser ensemble.