Décembre. Tu boucles les derniers devis, tu cours après les factures de fin d’année, tu gères les congés. Et tu te dis que tu regarderas le commercial en janvier. Comme l’année dernière. Et celle d’avant.

Sauf que janvier arrive toujours trop vite. Tu repars la fleur au fusil avec les mêmes bonnes résolutions : plus de prospection, mieux qualifier les prospects, ne pas brader les prix. Début mars, tu es déjà reparti dans le même tourbillon.

Cette année, prends 2 heures. Juste 2 heures avant le 31 décembre pour te poser les bonnes questions. Pas pour faire un PowerPoint de 40 pages. Pour savoir vraiment où tu en es.

Ce que ça coûte de ne pas s’arrêter

La semaine dernière, je déjeunais avec Stéphane, dirigeant d’une boîte de maintenance industrielle près de Rennes. 15 personnes, 1,8M€ de CA. Il me dit : ‘Patrick, je travaille comme un fou mais je stagne depuis 3 ans.’

En creusant, on découvre qu’il a perdu 4 clients importants en 2023. Il ne s’en était même pas rendu compte précisément. Trop occupé à démarcher. Résultat : 80k€ partis en fumée, compensés péniblement par de nouveaux clients moins rentables.

Stéphane n’est pas un mauvais commercial. Il est juste trop dedans. Comme toi probablement. Tu cours après le CA du mois, tu ne vois pas les signaux faibles. Un client qui commande moins. Un commercial qui tourne en rond. Un secteur qui ralentit.

Ne pas faire de bilan, c’est comme conduire sans regarder le tableau de bord. Tu peux rouler longtemps. Jusqu’à la panne sèche. Et là, c’est toujours au pire moment.

Les 3 questions qui changent tout

Question 1 : Est-ce que j’ai vraiment fait mes chiffres ?

Je ne te parle pas du CA brut. Je te parle de rentabilité réelle. Prends un tableur Excel. Trois colonnes.

Colonne 1 : tes clients 2024 avec le CA par client. Colonne 2 : ta marge réelle (pas la marge théorique, la vraie, celle qui compte le temps passé). Colonne 3 : le niveau d’emmerdement de 1 à 10.

Tu vas avoir des surprises. Ce gros client qui fait 15% de ton CA mais qui te bouffe 30% de ton temps et te laisse 8% de marge. Ce petit client fidèle depuis 10 ans, jamais un problème, marge à 35%.

Classe tes clients en 3 catégories : À garder et développer. À garder mais à recadrer. À virer (oui, à virer).

J’ai fait cet exercice avec une dirigeante dans le Morbihan en septembre. Elle a viré 3 clients en octobre. Elle a récupéré 6 heures par semaine. Elle les a mises sur la prospection ciblée. Résultat : 2 nouveaux clients signés en novembre, bien plus rentables.

Question 2 : Ma méthode commerciale fonctionne encore ?

Ce qui marchait en 2019 ne marche plus forcément en 2026. Tes concurrents bougent. Tes clients changent. Toi, tu fais pareil depuis 6 ans.

Regarde ton process de A à Z. Comment tu trouves tes prospects ? Réseaux, recommandations, appels à froid, salons ? Note combien de prospects par source. Et surtout : combien signent ?

Un de mes clients charpentier passait 3 jours par an sur des salons professionnels. Coût total : 8000€ entre le stand, les déplacements, le temps. Retour sur 3 ans : zéro client. Zéro. Il continuait par habitude.

Regarde aussi tes outils. Tu notes tes rdv où ? Dans ta tête ? Sur des Post-it ? Dans l’agenda papier ? Si tu ne traces rien, tu ne mesures rien. Et ce que tu ne mesures pas, tu ne peux pas l’améliorer.

Pas besoin d’un CRM à 10000€. Un fichier Excel avec 5 colonnes suffit : nom du prospect, source, date de contact, statut, prochaine action. Tu mets à jour 10 minutes chaque soir. Ça change tout.

Question 3 : Je suis organisé comment en vrai ?

Sois honnête. Tu prospectes quand ? Entre deux urgences ? Le vendredi après-midi quand tu es crevé ? Quand tu paniques parce que le carnet se vide ?

La prospection en mode pompier, ça ne marche pas. Ça fait 25 ans que je le vois. Les boîtes qui se développent régulièrement ont un truc en commun : de la régularité.

Prends ton agenda. Bloque 3 créneaux fixes dans ta semaine. Par exemple : lundi matin 9h-11h, mercredi 14h-16h, vendredi matin 8h-10h. Ces créneaux sont sacrés. Aussi importants qu’un rdv client.

Pendant ces créneaux, tu fais QUE de la prospection. Appels, mails, LinkedIn, relances. Rien d’autre. Tu mets ton téléphone en silencieux. Tu fermes les mails. Tu bosses.

‘Mais Patrick, je ne peux pas bloquer 6 heures par semaine, j’ai trop de boulot !’ C’est exactement ce que me disait Stéphane. On a testé 4 semaines. Il a tenu bon. Résultat : 12 rdv obtenus, 3 devis envoyés. Pour 6 heures par semaine. Maintenant il ne lâche plus.

Ce que ça change concrètement

Ces 3 questions, c’est 2 heures de boulot maximum. Un après-midi tranquille entre Noël et le jour de l’an. Tu prends ton ordi, un café, tu te poses.

À la fin, tu as une vision claire. Tu sais quels clients garder. Tu sais ce qui marche dans ta prospection et ce qui est du temps perdu. Tu sais comment t’organiser pour 2025.

Pas besoin de plan stratégique de 50 pages. Juste 3 ou 4 décisions concrètes. Virer ce client pénible. Arrêter ces salons inutiles. Bloquer ces créneaux prospection. Former ton commercial sur la qualification.

Tu repars en janvier avec un cap. Pas avec des vœux pieux. Avec une feuille de route simple et actionnable. Ça change tout.

On en parle ?

Si tu veux qu’on regarde ça ensemble pour ta boîte, on prend un café ou un coup de fil. Sans engagement, juste pour voir si je peux t’aider. Parfois un œil extérieur débloque des situations en 1 heure.