Le premier jour qui fout tout en l’air

Lundi 9h. Kevin arrive pour son premier jour comme commercial chez Techni-Pro, une boîte d’équipements industriels à Vannes. Le patron, Yves, lui fait visiter les locaux, le présente à l’équipe, lui donne un bureau et un ordinateur. Puis il lui dit : « Bon, voilà ton fichier prospects. La liste est dans le CRM. Lance-toi, si t’as des questions tu demandes. » Kevin hoche la tête. Il a 15 ans d’expérience, il va se débrouiller.

Trois mois plus tard, Kevin est parti. Deux signatures en 90 jours, une ambiance de merde avec l’équipe, et Yves qui se dit qu’il est tombé sur un mauvais. Sauf que Kevin a signé chez un concurrent le mois suivant. Trois gros contrats en 6 semaines.

Le problème n’était pas Kevin. C’était les 90 premiers jours.

 

Ce que ça coûte de rater l’intégration

Un commercial qui part au bout de 3 mois, c’est 15 000 à 20 000€ qui partent avec lui : salaire, charges, temps de recrutement, formation minimale, opportunités ratées. Mais surtout, tu repars pour 3 mois de recherche, 2 mois d’intégration du suivant. Ça fait 8 mois de perdus.

Et pendant ce temps, ton concurrent signe des contrats avec ton ancien commercial qui connaît maintenant toutes tes faiblesses. Génial.

Dans 70% des PME que j’accompagne, il n’y a pas de plan d’intégration. On embauche, on balance un fichier prospects, on espère. Résultat : un turn-over de 40% la première année. C’est une hémorragie silencieuse qui te coûte une fortune.

Les 30 premiers jours : poser les fondations

Semaine 1 : Comprendre, pas vendre

Ton nouveau commercial ne touche PAS au téléphone la première semaine. Zéro appel prospect. Il observe, il écoute, il comprend. Concrètement :

Jour 1 : tu lui expliques l’histoire de la boîte, tes clients types, pourquoi ils achètent chez toi. Pas le catalogue produit, l’ADN de la boîte. Qui êtes-vous vraiment ? Qu’est-ce qui fait qu’un client reste 10 ans ?

Jour 2-3 : il accompagne ton meilleur commercial sur deux rendez-vous. Pas pour parler. Pour écouter. Il note les questions posées, les objections, comment le client réagit. Le soir, vous débriefez 30 minutes : qu’est-ce qu’il a remarqué ? Qu’est-ce qui l’a surpris ?

Jour 4-5 : il appelle 5 de tes meilleurs clients. Pas pour vendre. Pour demander : « Pourquoi vous travaillez avec nous ? Qu’est-ce qu’on fait mieux que les autres ? Si vous deviez nous améliorer sur un truc, ce serait quoi ? » Ces infos valent de l’or. Et tes clients adorent qu’on leur demande leur avis.

Fin de semaine 1, tu as un commercial qui comprend ton business. Pas un qui récite ta plaquette.

Semaine 2-3 : Les premières armes

Maintenant il peut appeler. Mais pas n’importe qui, n’importe comment. Tu lui files une liste de 20 prospects qualifiés. Pas 200. 20 que tu as présélectionnés, avec pour chacun une note : « Besoin probable : X », « Contact déjà pris par », « Deadline s’il y en a une ».

Tu lui donnes un script d’approche. Oui, un script. Pas pour qu’il le récite comme un robot, mais pour qu’il ait une structure. « Bonjour, je suis Kevin de Techni-Pro. J’ai vu que vous travaillez dans [secteur]. Est-ce qu’aujourd’hui vous utilisez [type d’équipement] ? Parce qu’on a pas mal de clients dans [secteur] qui galèrent avec [problème fréquent]. Ça vous parle ? »

Il appelle devant toi les 5 premiers. Tu l’écoutes, tu prends des notes, vous débriefez après chaque appel. Qu’est-ce qui a marché ? Où il a coincé ? Comment il a géré l’objection ? Ensuite, il fait les 15 autres seul, mais il note tout : qui a répondu, qui a dit quoi, les prochaines actions.

Objectif semaine 2-3 : 20 appels, 5 rendez-vous décrochés. Pas 5 signatures. 5 rendez-vous. On y va étape par étape.

Semaine 4 : Premier bilan

Fin du premier mois, tu bloques 2 heures avec lui. Vous faites le point : combien d’appels ? Combien de rendez-vous ? Qu’est-ce qui a fonctionné ? Où il se sent encore fragile ?

Tu lui donnes un objectif pour le mois 2 : 40 appels, 10 rendez-vous, 2 devis envoyés. Pas 2 signatures. 2 devis. La signature viendra au mois 3. Pour l’instant, on construit la mécanique.

Un dirigeant de Lorient a appliqué cette méthode avec son nouveau commercial en septembre. Résultat : 0 départ, 3 signatures au 4ème mois, 120 000€ de CA généré en 6 mois. Son commentaire : « Avant je perdais un commercial sur deux en 6 mois. Là j’ai enfin quelqu’un de stable. »

Les 60 jours suivants : monter en puissance

Mois 2 : Autonomie surveillée

Là, ton commercial commence à tourner seul. Mais attention, « seul » ne veut pas dire « livré à lui-même ». Tous les lundis matin, 30 minutes : il te présente son planning semaine, ses priorités, ses points de blocage. Tous les vendredis, 20 minutes : il te fait le bilan, tu l’aides à corriger ce qui coince.

Ce mois-ci, il gère son pipeline de A à Z : prospection, rendez-vous, devis, relances. Tu contrôles les devis avant envoi. Pas pour tout refaire, pour vérifier qu’il n’a rien oublié : conditions de paiement, délais, clauses importantes.

Tu mets en place un tableau de suivi simple. Trois colonnes : nombre d’appels semaine, nombre de rendez-vous obtenus, nombre de devis envoyés. Une ligne par semaine. Objectif : voir les tendances. S’il fait 50 appels et 2 rendez-vous, c’est qu’il y a un problème de qualification ou d’approche. S’il fait 10 rendez-vous et 0 devis, c’est qu’il ne conclut pas assez vite.

Mois 3 : Les premières signatures

C’est le mois où ça doit signer. Normalement, un commercial qui a bien travaillé ses deux premiers mois a 3 à 5 devis en cours de négociation. Un ou deux vont se concrétiser.

Ton rôle ce mois-ci : l’aider à closer. Quand il a un devis qui traîne depuis 3 semaines, tu l’appelles avec lui. « Bonjour Monsieur Dupont, c’est Yves de Techni-Pro. Kevin m’a dit que vous réfléchissiez à notre proposition. Est-ce qu’il y a un point qui bloque ? » Souvent, ça débloque instantanément. Le prospect voit que le patron s’implique, ça rassure.

Fin du mois 3, objectif : 1 à 2 signatures, 80 à 100 appels au total sur le trimestre, 15 à 20 rendez-vous réalisés, 5 à 8 devis envoyés. Si ces chiffres sont là, ton commercial est opérationnel. Il peut continuer à monter en puissance seul.

Les erreurs qui tuent l’intégration

Erreur 1 : Tout miser sur l’expérience

« Il a 10 ans d’expérience, il va se débrouiller. » Non. L’expérience ne remplace pas la connaissance de TON marché, de TES clients, de TON processus de vente. Un bon commercial chez Renault peut être mauvais dans ta PME industrielle. Il faut l’accompagner.

Erreur 2 : Vouloir des résultats tout de suite

Si tu mets la pression pour signer dès le premier mois, ton commercial va précipiter les choses. Il va forcer des ventes, brûler des prospects, envoyer des devis à des gens pas mûrs. Résultat : taux de signature pourri, démotivation, départ au bout de 6 mois.

Erreur 3 : Le laisser seul avec un fichier de 500 prospects

500 prospects, c’est l’angoisse. Par où commencer ? Il va appeler au hasard, se prendre 50 portes dans la gueule, se démotiver. Donne-lui 20 prospects triés, qualifiés, avec du contexte. Quand il les a tous travaillés, tu lui en redonnes 20.

Ce que ça change vraiment

Un commercial bien intégré reste 3 à 5 ans dans ta boîte. Il génère entre 200 et 500K€ de CA par an selon ton secteur. Sur 3 ans, c’est 600K€ à 1,5M€. Un commercial mal intégré part au bout de 6 mois. Il t’a coûté 25K€ et rapporté 30K€. Fais le calcul.

Un dirigeant de Quimper dans le BTP a appliqué ce plan 30-60-90 jours avec ses deux derniers commerciaux. Les deux sont toujours là 18 mois plus tard. Avant, il perdait un commercial par an. Son CA commercial a doublé en 2 ans. Pas parce qu’il a trouvé des meilleurs commerciaux. Parce qu’il les garde et les fait monter en compétence.

Le plan d’action pour toi

Si tu recrutes un commercial dans les 3 prochains mois, bloque dès maintenant 3 créneaux dans ton agenda :

Semaine 1 : 4 demi-journées pour former, accompagner, expliquer. Oui, c’est du temps. Non, tu ne peux pas déléguer ça à quelqu’un d’autre. C’est toi, le patron, qui dois poser les bases.

Semaine 2-4 : 1 heure par semaine pour débriefer, corriger, encourager. Tous les lundis ou vendredis, non négociable.

Mois 2-3 : 30 minutes par semaine. Ça suffit quand c’est bien structuré.

Au total, tu investis 15 heures sur 3 mois. En échange, tu as un commercial opérationnel qui va te rapporter plusieurs centaines de milliers d’euros sur les années suivantes. C’est le meilleur ROI de ta boîte.

On en parle ?

Si tu prévois d’embaucher un commercial prochainement et que tu veux qu’on construise ensemble ton plan 30-60-90 jours adapté à ta boîte, appelle-moi. Je t’aide à poser le cadre, les outils, les points de contrôle. En 2 heures, c’est bouclé. Après, tu exécutes et ton commercial décolle.