Lundi matin, 8h30. Marc, dirigeant d’une entreprise de maintenance industrielle dans le Morbihan, ouvre son tableau de bord. Les chiffres sont là, stables. Pas catastrophiques, mais pas enthousiasmants non plus. Il regarde son carnet de prospects : les mêmes noms depuis 6 mois.

Certains ont dit « on verra plus tard », d’autres ne rappellent jamais. Son commercial fait des visites, mais les signatures tardent. Marc se dit qu’il faudrait « faire quelque chose », mais quoi exactement ? Et surtout, par où commencer quand tu as déjà 50 trucs à gérer dans ta journée ?

Cette situation, je la vois trois fois par semaine dans les PME bretonnes. Le commercial tourne, mais en roue libre.

Ce que ça coûte vraiment

Un commercial qui pédale dans la semoule, c’est 3 000 à 5 000€ par mois de salaire plus charges qui ne rapportent pas ce qu’ils devraient. Mais l’addition ne s’arrête pas là.

C’est aussi toi, dirigeant, qui passes 2 heures chaque semaine à te demander pourquoi ça ne décolle pas. C’est l’énergie que tu mets à chercher des solutions miracles : formations en ligne, livres de méthode, nouveaux outils. Tu accumules, mais rien ne change vraiment.

Le pire ? Les opportunités qui passent sous ton nez. Ce prospect qui t’a dit « rappelez-moi dans

3 mois » et que personne n’a rappelé. Ce client historique qui est parti chez un concurrent parce que vous n’avez plus donné signe de vie pendant un an. Ces 20 à 30% de CA en plus qui dorment quelque part, mais tu ne sais pas où exactement.

Ça ne s’arrange pas tout seul parce qu’une stratégie commerciale qui dérive ne fait que dériver davantage. Comme une voiture mal réglée qui use ses pneus : plus tu roules, plus ça s’aggrave.

Les 5 signes qui ne trompent pas

Signe 1 : Ton carnet de prospects stagne depuis 6 mois

Ouvre ton fichier clients. Regarde les prospects notés « à relancer ». Combien datent de plus de 6 mois ? Si tu en comptes plus de 10, c’est mauvais signe. Ça veut dire que personne ne fait vraiment de prospection structurée. On répond aux appels entrants, on va voir les clients existants, mais créer du nouveau business ? Ça reste dans la liste des bonnes intentions.

La solution concrète : bloque 2 heures le lundi matin. Juste toi ou ton commercial. Pas de mails, pas de téléphone. Objectif : contacter 10 prospects. Pas 10 envois d’emails automatiques. 10 vraies prises de contact : appel, passage, LinkedIn si tu es à l’aise. Note le résultat dans un tableau simple : nom, date, retour, prochaine action. Fais-le pendant 4 semaines d’affilée. Tu verras la différence au bout de 3 semaines.

Signe 2 : Tes commerciaux ne savent pas expliquer pourquoi un client signe

Pose-leur la question ce soir : « Pourquoi Dupont a signé la semaine dernière ? » S’ils te répondent « parce qu’on a un bon produit » ou « il avait besoin », c’est qu’ils ne comprennent pas vraiment ce qui déclenche l’achat. Et s’ils ne comprennent pas, ils ne peuvent pas le reproduire.

J’ai vu ça la semaine dernière chez un fabricant de Pontivy. Trois commerciaux, des résultats inégaux. Le meilleur faisait le double des deux autres. Pourquoi ? Il posait trois questions supplémentaires pendant ses rendez-vous : « Qu’est-ce qui vous empêche de dormir dans votre activité ? », « Vous avez déjà testé d’autres solutions ? », « Si vous ne faites rien, que se passe-t-il dans 6 mois ? » Les autres récitaient le catalogue.

Signe 3 : Ton taux de transformation est un mystère

Combien de devis tu envoies par mois ? Combien signent ? Si tu mets plus de 30 secondes à répondre, c’est que tu pilotes à l’aveugle. Impossible de corriger un tir qu’on ne mesure pas.

Prends un tableau Excel. Trois colonnes : nombre de rendez-vous, nombre de devis envoyés, nombre de signatures. Une ligne par mois. Remplis-le avec les 6 derniers mois, même approximativement. Tu vas voir des tendances apparaître. Peut-être que tu fais beaucoup de rendez-vous mais peu de devis : problème de qualification. Peut-être beaucoup de devis mais peu de signatures : problème de prix ou d’argumentation. Maintenant tu sais où regarder.

Signe 4 : Tes clients historiques disparaissent sans bruit

Tu as perdu combien de clients l’année dernière ? Et surtout : tu sais pourquoi ? Dans 80% des PME que j’accompagne, personne n’appelle les clients perdus pour comprendre. On suppose. « Il a trouvé moins cher », « il a changé de fournisseur ». Mais on ne sait pas vraiment.

Un client de Lorient a appelé ses 5 derniers clients partis. Deux sont revenus dans le mois. Ils n’étaient pas partis pour le prix, mais parce qu’ils se sentaient oubliés. Personne ne les appelait plus. Une action simple : note dans ton agenda, le 15 de chaque mois, appeler 3 bons clients pour prendre des nouvelles. Pas pour vendre. Pour parler. Ça prend 45 minutes. Ça évite que 20% de ton CA se barre en silence.

Signe 5 : Tu n’arrives pas à recruter ou garder des commerciaux

Ton dernier commercial est parti au bout de 8 mois. Celui d’avant, 11 mois. Tu te dis qu’ils n’étaient pas bons. Possible. Mais peut-être que ton système commercial ne tient pas la route. Un bon commercial dans un mauvais système ne fait pas de miracles. Il se démotive et part.

Demande-toi : est-ce que ton nouveau commercial sait exactement ce qu’il doit faire la première semaine ? A-t-il une liste de prospects à appeler, un script d’approche, un objectif chiffré clair ? Ou tu lui dis « vas-y, débrouille-toi » en espérant qu’il comprenne tout seul ? J’ai vu trop de boîtes perdre de bons éléments juste parce qu’il n’y avait pas de méthode claire.

Ce qui peut changer concrètement

Remettre ta stratégie commerciale sur les rails, ce n’est pas révolutionner ta boîte. C’est juste arrêter de gaspiller de l’énergie dans le vide.

Un dirigeant de Vannes, secteur transport, a appliqué ces corrections pendant 3 mois. Résultat : 4 nouveaux clients signés, 80 000€ de CA supplémentaire sur le trimestre. Mais surtout, il m’a dit : « Je dors mieux. Je sais où je vais commercialement. » C’est ça qui compte vraiment.

Tu regagnes du contrôle. Tu sais pourquoi ça marche quand ça marche, et pourquoi ça coince quand ça coince. Tu peux corriger en cours de route au lieu de subir. Et ton équipe commerciale sait ce qu’on attend d’elle.

On en parle ?

Si ces 5 signes te parlent et que tu veux qu’on regarde ensemble comment redresser le tir pour ta boîte, appelle-moi. On prend un café, tu m’expliques ta situation, je te dis franchement si je peux t’aider. Juste une discussion entre gens qui ont du boulot à faire avancer. Sinon, tu peux aussi tester par toi-même l’efficacité de ta stratégie commerciale.